Quanto incide l’ambiente sulle esperienze vissute durante il processo di acquisto?

Il punto vendita in evoluzione

Il processo di acquisto da parte dei consumatori cambia rapidamente nel tempo. Parallelamente deve cambiare ed evolvere anche il modo di proporre e vendere i prodotti da parte delle aziende per assecondare i propri clienti, potenziali o già acquisiti.

L’evoluzione dei punti vendita, per rivelarsi vincente sul mercato, deve mettere in relazione in maniera simbiotica e coerente diverse variabili: l’ambiente di vendita, la comunicazione in-store e out-store, i prodotti e il merchandising, i flussi di interazione sperimentati dal consumatore e le relazioni interpersonali. Ciascuna di queste variabili, sia singolarmente che in associazione con le altre (simbioticamente), contribuisce a creare l’esperienza d’acquisto (shopping experience) vissuta dal consumatore all’interno del punto vendita durante il proprio processo di acquisto.

Diversi studi confermano come un’esperienza d’acquisto piacevole influenza positivamente la propensione all’acquisto trasformando persino un visitatore distratto e poco motivato in un cliente soddisfatto.

Progettare consapevolmente per raggiungere gli obiettivi

Le opzioni progettuali relative al lay-out o all’estetica (progettazione degli interni, materiali, finiture, colori, ecc.) di un punto vendita non possono e non devono essere frutto solamente del caso o di una moda passeggera. Devono invece provenire da scelte accuratamente meditate che, partendo appunto dall’analisi del processo di acquisto dei clienti, permettano di raggiungere obiettivi ben precisi:

  • il punto vendita deve far vivere un’esperienza d’acquisto piacevole, stimolante e memorabile;
  • il punto vendita deve comunicare un messaggio chiaro, coerente ed immediatamente comprensibile, sia relativamente ai prodotti esposti sia alla filosofia aziendale del rivenditore;
  • nel punto vendita ogni variabile deve sostenere e rafforzare le altre moltiplicandone simbioticamente gli effetti positivi sul consumatore;
  • il punto vendita dev’essere tarato, oltre che sul consumatore, anche sul personale interno così da facilitarne i compiti, semplificare il processo di vendita, agevolare l’argomentazione dei prodotti, aumentare la disponibilità migliorandone lo stato d’animo.